Từng mất tiền vì chạy theo xu hướng, chủ shop khởi nghiệp lại bằng một thị trường ngách

Khởi nghiệp lần đầu bằng những sản phẩm đang “gây sốt” trên mạng xã hội, chị Lê Thu Lan, 32 tuổi, trú tại phường Hạc Thành, tỉnh Thanh Hóa, từng tin rằng chỉ cần bắt đúng xu hướng là có thể nhanh chóng thu hồi vốn. Nhưng sau hơn một năm, gần 200 triệu đồng lần lượt nằm trong hàng tồn kho, quảng cáo và những sản phẩm hết thời. Khi làm lại, chị chọn hướng gần như ngược lại: bán đồ dùng học tập và phụ kiện được thiết kế riêng cho trẻ thuận tay trái – một thị trường nhỏ nhưng có nhóm khách hàng cụ thể.

Khởi nghiệp theo xu hướng, gần 200 triệu đồng mắc kẹt trong hàng hóa

Trước khi kinh doanh, chị Lan có gần 7 năm làm nhân viên bán hàng cho một doanh nghiệp tại Thanh Hóa. Thường xuyên sử dụng mạng xã hội, chị nhận thấy nhiều sản phẩm có thể tạo ra hàng nghìn đơn hàng chỉ trong thời gian ngắn sau khi trở thành xu hướng trên TikTok, Facebook.

Cuối năm 2022, với khoảng 120 triệu đồng tiết kiệm cùng 80 triệu đồng vay người thân, chị quyết định nghỉ việc để mở một cửa hàng bán đồ gia dụng và phụ kiện theo xu hướng.

Ban đầu, cách kinh doanh khá đơn giản. Chị theo dõi những sản phẩm đang được nhiều người quan tâm trên mạng, tìm nguồn nhập với giá thấp rồi chạy quảng cáo để bán.

Từ cốc giữ nhiệt, hộp đựng thực phẩm, đèn trang trí đến phụ kiện điện thoại, món nào đang được nhắc nhiều đều nhanh chóng xuất hiện trong cửa hàng.

Có thời điểm, một mẫu bình nước giúp chị bán hơn 400 sản phẩm chỉ trong ba tuần. Lợi nhuận thu về khiến chị càng tin vào cách kinh doanh “đi trước xu hướng”. Thay vì nhập vài chục sản phẩm để thử thị trường như trước, chị bắt đầu đặt mỗi mẫu vài trăm chiếc nhằm có giá nhập tốt hơn.

Rủi ro cũng xuất hiện từ đây. Một sản phẩm có thể rất được quan tâm trong tháng này nhưng nhanh chóng bị thay thế bằng xu hướng khác chỉ vài tuần sau đó. Đáng ngại hơn, khi nhận thấy mặt hàng bán chạy, hàng trăm người bán khác lập tức tham gia, kéo giá xuống thấp.

Có lô hàng chị vừa nhập về với giá gần 100.000 đồng/sản phẩm thì chưa đầy một tháng sau, giá bán trên thị trường chỉ còn khoảng 110.000-120.000 đồng. Sau khi trừ quảng cáo, đóng gói và vận chuyển, gần như không còn lợi nhuận.

Để giải phóng hàng tồn, chị phải giảm giá. Những sản phẩm nhập 70.000-80.000 đồng có lúc được bán chỉ 50.000 đồng.

Sau hơn một năm, cửa hàng vẫn có doanh thu nhưng dòng tiền ngày càng căng thẳng. Hơn 70 triệu đồng nằm trong hàng tồn kho, trong khi chi phí quảng cáo có tháng lên tới 20 triệu đồng.

Đầu năm 2024, chị quyết định dừng cửa hàng. Sau khi thanh lý hàng hóa và trả các khoản vay, chị tính toán số tiền mất đi trong lần kinh doanh đầu tiên lên tới gần 200 triệu đồng.

“Lúc đó tôi mới nhận ra mình không thực sự có khách hàng riêng. Tôi chỉ chạy đến nơi nào đang đông người bán và hy vọng mình bán nhanh hơn họ”, chị Lan kể lại.

Khởi nghiệp lại bằng thị trường ngách ít người để ý

Sau thất bại, chị Lan không lập tức mở cửa hàng mới. Trong gần một năm, chị quay lại làm công việc bán hàng và dành thời gian tìm hiểu những nhóm sản phẩm có nhu cầu tương đối ổn định.

Ý tưởng mới đến khá tình cờ khi chị giúp một người bạn tìm mua kéo dành cho con trai thuận tay trái.

Các loại kéo phổ thông chủ yếu được thiết kế cho người thuận tay phải. Trẻ thuận tay trái vẫn có thể sử dụng nhưng thường gặp khó khăn khi thao tác. Tìm trên thị trường, chị nhận thấy sản phẩm chuyên dụng không nhiều, đặc biệt ở phân khúc dành cho trẻ em.

Từ một chiếc kéo, chị tiếp tục tìm hiểu và phát hiện nhiều đồ dùng như bút tập viết, thước, dụng cụ gọt bút chì hay bàn kê tay cũng có thiết kế riêng dành cho người thuận tay trái.

Quy mô khách hàng nhỏ hơn rất nhiều so với những mặt hàng chị từng bán, nhưng cũng ít người kinh doanh chuyên biệt.

Đầu năm 2025, chị quyết định thử lại với 60 triệu đồng. Khác với lần đầu, chị không thuê cửa hàng mà tận dụng một căn phòng khoảng 15 m2 tại nhà làm nơi chứa hàng và đóng gói. Chị chỉ nhập số lượng nhỏ khoảng 15-30 sản phẩm mỗi mẫu để kiểm tra nhu cầu.

Ban đầu, cửa hàng trực tuyến chỉ có hơn 20 mặt hàng. Thay vì chi nhiều tiền cho quảng cáo, chị xây dựng các video hướng dẫn phụ huynh cách lựa chọn dụng cụ học tập phù hợp với trẻ thuận tay trái, cách bố trí bàn học hay hướng dẫn trẻ cầm bút thoải mái hơn.

Ba tháng đầu, lượng đơn chỉ khoảng 100-150 đơn/tháng. So với hàng trăm đơn mỗi ngày ở thời điểm một sản phẩm cũ từng “gây sốt”, con số này khá nhỏ.

Tuy nhiên, tỷ lệ khách quay lại cao hơn dự tính. Một phụ huynh mua kéo có thể quay lại mua bút, thước hoặc bộ dụng cụ học tập. Một số khách còn giới thiệu cửa hàng cho những phụ huynh có con gặp tình trạng tương tự.

“Trước đây tôi chỉ quan tâm hôm nay sản phẩm nào bán chạy. Bây giờ câu hỏi đầu tiên là sản phẩm đó giải quyết vấn đề gì cho khách hàng”, chị Lan chia sẻ.

Sau khoảng một năm, danh mục của cửa hàng tăng từ hơn 20 lên gần 60 sản phẩm. Ngoài đồ dùng học tập, chị Lan bổ sung một số dụng cụ nhà bếp và đồ dùng cá nhân dành cho người thuận tay trái.

Doanh thu trung bình đạt khoảng 45-60 triệu đồng/tháng. Những tháng trước năm học mới, con số có thể lên khoảng 80 triệu đồng.
Quy mô này không lớn so với nhiều cửa hàng trực tuyến nhưng chi phí vận hành thấp. Không phải thuê mặt bằng, chỉ có một nhân viên hỗ trợ đóng hàng bán thời gian và lượng hàng tồn được kiểm soát ở mức vừa phải.

Theo tính toán của chị, lợi nhuận sau các chi phí hiện dao động khoảng 10-15 triệu đồng/tháng. Điều khiến chị hài lòng hơn là không còn phải liên tục săn tìm sản phẩm “hot”.

Thay vào đó, mỗi sản phẩm mới được lựa chọn dựa trên phản hồi của nhóm khách hàng hiện hữu. Khi nhiều phụ huynh cùng hỏi về một món đồ, chị mới tìm nhà cung cấp và nhập số lượng nhỏ để thử nghiệm.

Một số sản phẩm khó tìm trong nước được chị đặt gia công theo thiết kế riêng với số lượng hạn chế. Cách làm này giúp cửa hàng giảm cạnh tranh trực tiếp về giá. Chị cũng từ chối mở rộng sang những mặt hàng phổ thông dù lượng tìm kiếm lớn hơn.

Theo chị Lan, nếu bán cùng lúc đồ dùng cho cả người thuận tay phải và thuận tay trái, cửa hàng sẽ nhanh chóng trở thành một shop văn phòng phẩm thông thường và mất đi lý do để khách hàng nhớ đến.

Mục tiêu trong hai năm tới của chị không phải mở nhiều cửa hàng. Thay vào đó, chị muốn phát triển khoảng 10-15 sản phẩm mang thương hiệu riêng, đồng thời hợp tác với một số nhà sách và cửa hàng đồ dùng trẻ em để có thêm điểm bán.

Từ gần 200 triệu đồng mất đi trong lần kinh doanh đầu tiên đến một cửa hàng nhỏ phục vụ nhóm khách hàng rất cụ thể, cách làm của chị Lan đã thay đổi đáng kể. Nếu trước đây chị cố tìm nơi có nhiều người mua nhất thì hiện tại, chị tìm những nhu cầu chưa được phục vụ đầy đủ.

Câu chuyện nhân vật Lê Thu Lan cho thấy thị trường ngách không đồng nghĩa với một thị trường không có cơ hội. Với người khởi nghiệp vốn nhỏ, một nhóm khách hàng hẹp nhưng có nhu cầu rõ ràng đôi khi tạo ra nền tảng bền vững hơn việc liên tục chạy theo những xu hướng có thể biến mất chỉ sau vài tuần.