Ba chị em cùng khởi nghiệp với đặc sản quê, doanh thu hàng tỷ đồng mỗi năm

Khởi nghiệp từ những món ăn vốn chỉ xuất hiện trong gian bếp gia đình, ba chị em Nguyễn Thị Hương, Nguyễn Thị Hạnh và Nguyễn Thị Hà, trú tại xã Hoằng Phú, tỉnh Thanh Hóa, từng không nghĩ rằng những mẻ cá kho, tép rang hay lọ mắm mẹ làm mỗi dịp con cái trở về lại có thể trở thành một công việc kinh doanh. Từ vài chục đơn hàng bán cho người quen, ba chị em từng bước chuẩn hóa sản phẩm, đưa đặc sản quê lên các kênh trực tuyến và xây dựng mô hình đạt doanh thu hàng tỷ đồng mỗi năm.

Khởi nghiệp từ những món đặc sản quê trong gian bếp của mẹ

Sinh ra trong một gia đình làm nông, tuổi thơ của ba chị em Hương, Hạnh và Hà gắn với những món ăn được mẹ chế biến từ nguyên liệu sẵn có trong vùng. Cá được kho kỹ trong nhiều giờ, tép đồng rang đậm vị, thịt làm ruốc để dùng dần, còn mắm được ủ theo cách gia đình duy trì từ nhiều năm. Những món ăn ấy vốn không có gì đặc biệt với ba chị em bởi gần như đã trở thành một phần của những bữa cơm thường ngày. Khi các con lớn lên, đi học rồi đi làm xa nhà, mẹ vẫn giữ thói quen chuẩn bị vài hộp thức ăn, gói thật kỹ để các con mang theo.

Chị Hương, người chị cả, sau khi tốt nghiệp đại học đã có hơn 8 năm làm kế toán tại Hà Nội. Hạnh làm công việc bán hàng, còn Hà, người em út, lựa chọn trở về Thanh Hóa sau khi tốt nghiệp. Mỗi người có một công việc riêng và chưa ai từng nghĩ đến chuyện cùng nhau kinh doanh cho đến cuối năm 2022, khi Hương mang một số lọ tép rang mẹ làm lên Hà Nội. Đồng nghiệp ăn thử, thấy hợp khẩu vị rồi hỏi mua. Ban đầu, chị chỉ nhận đặt giúp vài hộp, cuối tuần gọi điện về nhà để mẹ và hai em chuẩn bị rồi gửi xe khách ra Hà Nội. Từ 5-7 hộp cho những người quen, số lượng dần tăng lên 20, rồi 30-40 hộp mỗi tuần khi khách cũ giới thiệu thêm khách mới.

Những đơn hàng nhỏ khiến ba chị em bắt đầu nhìn những món ăn quen thuộc dưới một góc độ khác. Nếu người không quen biết gia đình vẫn sẵn sàng bỏ tiền mua, rất có thể nhu cầu thị trường không chỉ giới hạn trong vài đồng nghiệp của Hương. Đầu năm 2023, cả ba quyết định góp khoảng 90 triệu đồng để thử sức. Hương phụ trách tài chính và theo dõi đơn hàng, Hạnh tìm nguồn nguyên liệu, còn Hà đảm nhiệm việc đóng gói, chụp ảnh sản phẩm và xây dựng các kênh bán hàng trên mạng xã hội.

Thay vì làm hàng chục món khác nhau, họ chọn 5 sản phẩm quen thuộc nhất để bán thử. Việc sản xuất thời gian đầu vẫn diễn ra tại khu bếp của gia đình, quy mô mỗi mẻ chỉ vài chục sản phẩm. Bao bì khi đó khá đơn giản, chủ yếu là lọ và hộp mua sẵn rồi dán nhãn thủ công. Tháng đầu tiên, doanh thu đạt khoảng 18 triệu đồng. Con số không lớn, nhưng quan trọng hơn là những khách hàng đầu tiên bắt đầu đưa ra các phản hồi mà trước đó ba chị em chưa từng nghĩ tới. Người muốn sản phẩm bớt mặn, người đề nghị chia thành hộp nhỏ để tiện sử dụng, trong khi khách ở xa đặc biệt quan tâm đến thời gian bảo quản và độ chắc chắn của bao bì khi vận chuyển.

Một lần, một lô hàng gửi đi xa bị bung nắp khiến sản phẩm chảy ra ngoài. Ba chị em phải hoàn tiền, đồng thời gửi lại toàn bộ đơn hàng mới cho khách. Sự cố khiến họ nhận ra khoảng cách giữa “món nhà làm ngon” và một sản phẩm có thể bán trên thị trường lớn hơn rất nhiều. “Khi chỉ làm cho người quen, chúng tôi nghĩ món ăn ngon là quan trọng nhất. Đến lúc bán cho người lạ mới thấy khách hàng còn quan tâm đến bao bì, định lượng, bảo quản và cả trải nghiệm khi mở sản phẩm”, chị Hương kể.

Khởi nghiệp với đặc sản quê, không thể chỉ dựa vào hương vị “nhà làm”

Sau khoảng sáu tháng thử nghiệm, lượng khách bắt đầu tăng đều, ba chị em quyết định đầu tư bài bản hơn thay vì tiếp tục sản xuất theo cách thủ công như trước. Một phần căn nhà rộng khoảng 60 m2 được cải tạo thành khu sơ chế, chế biến và đóng gói riêng. Khoảng 150 triệu đồng được đầu tư thêm để mua tủ bảo quản, máy hút chân không, thiết bị đóng nắp và các dụng cụ phục vụ sản xuất. Nguồn vốn chủ yếu đến từ tiền tiết kiệm của ba người và phần lợi nhuận được giữ lại trong những tháng kinh doanh đầu tiên.

Thay đổi quan trọng nhất không nằm ở máy móc mà ở cách ba chị em chuẩn hóa món ăn. Trước đây, mẹ thường nêm nếm dựa trên kinh nghiệm, mỗi mẻ có thể chênh lệch đôi chút về hương vị. Khi sản phẩm bắt đầu được bán cho khách hàng ở nhiều nơi, từng công đoạn được ghi lại cụ thể hơn, từ khối lượng nguyên liệu, tỷ lệ gia vị đến thời gian chế biến. Nhờ vậy, sản phẩm giữa các mẻ dần ổn định hơn, đồng thời việc tính toán giá thành cũng chính xác hơn.

Danh mục sản phẩm cũng được điều chỉnh sau những tháng thử nghiệm. Một món bán chậm bị loại bỏ, trong khi cá kho, tép rang, mắm tép và ruốc thịt trở thành bốn sản phẩm chủ lực vì có tỷ lệ khách quay lại cao. Ba chị em không thuê cửa hàng ở khu vực trung tâm mà tiếp tục tập trung vào mạng xã hội và các kênh bán trực tuyến, qua đó giảm được chi phí mặt bằng và có thể tiếp cận khách hàng ngoài địa phương.

Hà đảm nhận phần lớn việc xây dựng nội dung. Không có ê-kíp quay phim hay thiết bị chuyên nghiệp, cô dùng điện thoại ghi lại những công đoạn thường ngày như chọn cá, sơ chế tép, kho từng nồi hàng hay đóng gói đơn gửi khách. Chính những hình ảnh giản dị này lại nhận được sự quan tâm tốt hơn các nội dung quảng cáo được chuẩn bị cầu kỳ. Có lần, một video ghi lại quá trình kho cá trong nhiều giờ thu hút hàng chục nghìn lượt xem, kéo theo gần 200 đơn đặt hàng chỉ trong ba ngày.

Lượng đơn tăng đột ngột mang lại doanh thu nhưng đồng thời đẩy cơ sở vào tình trạng quá tải. Có ngày cả ba chị em cùng người thân phải làm việc đến gần nửa đêm nhưng vẫn chưa hoàn thành toàn bộ đơn hàng. Một số đơn bị giao chậm, điện thoại liên tục nhận tin nhắn hỏi thời gian nhận hàng. Sau lần đó, họ quyết định giới hạn số đơn mỗi ngày và thông báo trước thời gian giao hàng, thay vì cố gắng nhận tất cả rồi không đảm bảo chất lượng.

Kết thúc năm đầu tiên, doanh thu của mô hình đạt khoảng 1,1 tỷ đồng. Tuy nhiên, Hương cho rằng doanh thu hàng tỷ đồng không có nghĩa gia đình thu về khoản lợi nhuận tương ứng. Nguyên liệu, bao bì, vận chuyển, nhân công, hàng lỗi và chi phí đầu tư thiết bị chiếm phần đáng kể. Chỉ số khiến cả ba quan tâm hơn là khoảng 35% khách hàng đã mua sản phẩm từ hai lần trở lên, cho thấy mô hình bắt đầu hình thành được nhóm khách tương đối ổn định.

Sang năm thứ hai, hoạt động kinh doanh dần đi vào ổn định. Nếu trước đây phần lớn đơn hàng đến từ khách lẻ trên mạng xã hội, ba chị em bắt đầu tìm cách đưa sản phẩm vào các cửa hàng thực phẩm và điểm bán đặc sản. Từ hai điểm nhận hàng thử nghiệm với số lượng vài chục sản phẩm mỗi tháng, mạng lưới dần tăng lên hơn 10 điểm. Việc có thêm kênh bán trực tiếp giúp doanh thu bớt phụ thuộc vào những thời điểm nội dung trên mạng xã hội được nhiều người quan tâm.

Doanh thu năm thứ hai đạt khoảng 2,4 tỷ đồng, hơn gấp đôi năm đầu tiên. Khoảng 65% doanh thu vẫn đến từ các kênh trực tuyến, phần còn lại đến từ điểm bán và những đơn hàng số lượng lớn làm quà. Trước Tết là giai đoạn kinh doanh sôi động nhất, có tháng doanh thu vượt 350 triệu đồng, trong khi các tháng thấp điểm thường dao động khoảng 120-150 triệu đồng.

Quy mô sản xuất tăng khiến ba chị em không thể tiếp tục tự làm tất cả các công đoạn. Cơ sở bắt đầu thuê thêm 5 lao động địa phương phụ trách sơ chế, đóng gói và chuẩn bị nguyên liệu. Một số nguyên liệu như cá, thịt và nông sản được ưu tiên thu mua từ các hộ dân trong khu vực nếu đáp ứng yêu cầu chất lượng. Theo Hương, việc chủ động nguồn cung tại địa phương vừa giúp giảm thời gian vận chuyển, vừa tạo điều kiện để cơ sở kiểm soát nguyên liệu ngay từ đầu.

Dù doanh thu đã lên hàng tỷ đồng mỗi năm, ba chị em vẫn chưa có kế hoạch mở một cửa hàng lớn hay đầu tư nhà xưởng vượt quá khả năng tài chính. Phần lớn lợi nhuận được giữ lại để cải thiện khu chế biến, bổ sung thiết bị, thay đổi bao bì và tăng vốn lưu động. Họ đặt mục tiêu trước mắt là làm tốt những sản phẩm đang có, nâng tỷ lệ khách quay lại và từng bước đáp ứng các điều kiện cần thiết để tiếp cận thêm những kênh phân phối mới.

Thực tế, ba chị em từng thử mở rộng sang bánh, đồ khô và một số loại gia vị sau khi nhận được đề nghị từ khách hàng. Tuy nhiên, danh mục càng lớn, việc quản lý nguyên liệu, tồn kho và sản xuất càng phức tạp, trong khi không phải sản phẩm nào cũng bán tốt. Sau vài tháng thử nghiệm, họ quyết định loại bỏ phần lớn mặt hàng mới và quay lại tập trung vào nhóm sản phẩm chủ lực. Theo Hương, một cơ sở nhỏ khó có thể làm tốt hàng chục loại đặc sản cùng lúc; điều quan trọng hơn là khiến khách hàng nhớ đến một vài sản phẩm đủ khác biệt và sẵn sàng quay lại mua.

Từ vài chục hộp đồ ăn được gửi cho đồng nghiệp đến mô hình có doanh thu hàng tỷ đồng mỗi năm, hành trình của ba nhân vật hư cấu cho thấy khởi nghiệp với đặc sản quê không chỉ là câu chuyện mang một món ăn truyền thống lên mạng rồi chờ khách tìm đến. Đằng sau mỗi sản phẩm còn là bài toán về chất lượng, nguồn nguyên liệu, giá thành, bao bì, bảo quản, vận chuyển và khả năng giữ chân khách hàng.

Với ba chị em Hương, Hạnh và Hà, doanh thu hàng tỷ đồng mới chỉ là một cột mốc trong hành trình kinh doanh. Điều họ muốn giữ khi quy mô lớn dần không chỉ là công thức của mẹ, mà còn là cảm giác quen thuộc từng khiến những khách hàng đầu tiên quyết định đặt thêm một hộp cá kho, một lọ tép rang rồi giới thiệu những món ăn ấy cho người khác. Từ gian bếp nhỏ của gia đình, những món quê vì thế có thêm một hành trình mới: trở thành sản phẩm có thể tạo ra thu nhập, việc làm và một hướng khởi nghiệp ngay trên chính quê hương.