Khởi nghiệp từ căn bếp đi mượn, chàng sinh viên đưa kem vào hơn 10.000 điểm bán

Khởi nghiệp từ những que kem tự làm khi còn là sinh viên

Hành trình khởi nghiệp của Daniel Goetz bắt đầu không phải bằng một kế hoạch kinh doanh bài bản hay nguồn vốn lớn, mà từ món kem que Mexico anh tình cờ yêu thích trong một chuyến đi cùng bạn gái thời đại học. Khi còn là sinh viên năm cuối tại Đại học Texas ở Austin, Goetz dành nhiều đêm tự tay cắt, xay trái cây tươi rồi đông lạnh thành những que kem để bán cho khách hàng quanh trường.

Trong chuyến đến Mexico City, Goetz đặc biệt ấn tượng với paletas, loại kem que phổ biến của Mexico thường được làm từ trái cây. Trở về Mỹ, anh nhận thấy thị trường vẫn còn khoảng trống cho những sản phẩm tương tự sử dụng trái cây thật và có lượng đường thấp hơn. Ý tưởng ấy dần trở thành GoodPop.

Goetz bước vào ngành thực phẩm với gần như không có kinh nghiệm. Anh thừa nhận thời điểm đó bản thân "không biết gì" về chuỗi cung ứng hay ngành hàng tiêu dùng đóng gói. Thứ anh có là ý tưởng sản phẩm, khả năng tiếp thị và khoản tiền dành dụm được từ nhiều năm trước.

Số vốn đầu tiên của Goetz chỉ khoảng 3.500 USD, được anh tiết kiệm từ công việc cắt cỏ bắt đầu khi còn học trung học. Toàn bộ số tiền được dùng mua biển hiệu, xe đẩy cùng các dụng cụ cần thiết để sản xuất và bán kem.

Để giảm tối đa chi phí, Goetz tìm được một cửa hàng địa phương đồng ý cho sử dụng căn bếp sau giờ hoạt động. Mỗi giờ, anh có thể tự cắt trái cây và làm khoảng 80 que kem. Những sản phẩm đầu tiên sau đó được mang tới các chợ nông sản và lễ hội âm nhạc quanh Austin, bán với giá 2 USD/que. Tiền thu về tiếp tục được dùng mua nguyên liệu, tạo thành vòng quay vốn cho công việc kinh doanh còn rất nhỏ.

Goetz có lợi thế khi lớn lên trong một gia đình có truyền thống kinh doanh. Hơn một thế kỷ trước, ông cố của anh di cư từ Nga tới Mỹ và từng bán đá viên ký gửi bằng xe đẩy. Đến năm 1923, người này thành lập doanh nghiệp cung cấp hàng tạp hóa tại Houston, về sau phát triển thành hoạt động kinh doanh có doanh thu hàng năm lên tới hàng tỷ USD trước khi gia đình Goetz bán cổ phần vào năm 2014.

Tuy nhiên, Daniel Goetz muốn tự xây dựng sự nghiệp thay vì dựa vào thành quả của gia đình. "Tôi rất may mắn khi lớn lên trong một gia đình doanh nhân. Nhưng đồng thời, tôi biết rằng mình cần phải tạo dấu ấn riêng trên thế giới này và tự mình làm điều đó", anh chia sẻ.

Thử thách lớn đầu tiên đến vào tháng 10/2009. Tin rằng một lễ hội âm nhạc lớn có thể trở thành cú hích cho GoodPop, Goetz dành tới ba tuần để chuẩn bị 18.000 que kem cho Austin City Limits. Với một sinh viên đang khởi nghiệp bằng số vốn ít ỏi, đây gần như là canh bạc lớn nhất kể từ khi bắt đầu.

Nhưng thời tiết đã phá hỏng toàn bộ kế hoạch. Mưa lớn biến lễ hội thành một không gian lạnh và sũng nước, hoàn toàn không phù hợp để bán kem. Trong số 18.000 sản phẩm đã chuẩn bị, Goetz cho biết chỉ bán được 4 que, đồng nghĩa còn tồn lại 17.996 que kem.

"Tôi nghĩ rằng điều này sẽ khởi động công việc kinh doanh và thay đổi mọi thứ, nhưng chúng tôi còn lại 17.996 que kem mà tôi cần phải tìm cách xử lý chúng khi không còn chút tiền nào", Goetz nhớ lại.

Không còn đủ vốn, anh buộc phải chuyển toàn bộ số hàng tồn vào kho lạnh với chi phí 50 USD mỗi tháng rồi quay trở lại trường học. Vài tháng sau, Goetz chấp nhận cắt lỗ và mang số kem còn lại phát miễn phí tại lễ hội SXSW ở Austin.

Thất bại này khiến dự án gần như dừng lại. Sau khi tốt nghiệp, tài sản đáng kể còn lại của GoodPop chỉ là một website. Trong khi đó, để tiết kiệm tiền tiếp tục theo đuổi công việc kinh doanh, Goetz đã trải qua bốn năm ngủ nhờ trên ghế sofa tại nhà bạn bè ở Austin.

Dù vậy, anh vẫn không từ bỏ ý tưởng. Không có nhiều tiền để quảng cáo, Goetz sử dụng kỹ năng marketing của mình để tối ưu công cụ tìm kiếm cho website GoodPop. Chiến lược này bất ngờ mang tới cơ hội thay đổi số phận doanh nghiệp.

Khi người dùng tìm kiếm những cụm từ liên quan đến kem que hữu cơ, website GoodPop có thời điểm xuất hiện ở vị trí rất cao bởi thị trường lúc đó gần như chưa có nhiều sản phẩm tương tự. Chỉ khoảng một tuần sau, công ty tiếp thị Manifold liên hệ và yêu cầu báo giá cho 50.000 que kem hữu cơ có bao bì hoàn chỉnh.

Goetz giành được hợp đồng trị giá 80.000 USD. Đặc biệt, đối tác thanh toán trước một nửa, giúp anh có tiền trang trải chi phí sản xuất mà không phải tìm vốn bên ngoài. Goetz cho biết thời điểm ấy anh thậm chí còn tự tay đóng dấu từng que kem. Khoản lợi nhuận từ thương vụ trở thành nguồn vốn giúp GoodPop thực sự quay lại đường đua.

Lái xe hơn 340.000 km để tự giao từng đơn hàng

Cơ hội tiếp theo đến theo một cách khá tình cờ. Bạn cùng phòng của Goetz chơi bóng đá cùng một nhân viên của Whole Foods, từ đó giúp anh kết nối với đại diện của chuỗi bán lẻ tại khu vực Tây Nam. Sau khi mang sản phẩm đến giới thiệu, Goetz được chấp thuận tiếp cận từng cửa hàng Whole Foods để chào bán GoodPop.

Có sản phẩm trên kệ chưa đồng nghĩa công việc trở nên dễ dàng. Trong những năm đầu, Goetz gần như tự đảm nhiệm mọi khâu. Anh lái chiếc Toyota của mình đi khắp Texas để giao hàng cho các điểm bán, với tổng quãng đường lên tới 212.000 dặm, tương đương hơn 340.000 km.

Cường độ làm việc khiến Goetz nhiều lần rơi vào trạng thái kiệt sức, nhưng từng chuyến giao hàng cũng giúp GoodPop xây dựng mạng lưới bán lẻ từng bước một. Đến năm 2014, sản phẩm đạt kết quả đủ tốt để Whole Foods đảm nhận việc phân phối tại khu vực Tây Nam và Rocky Mountain. Goetz cuối cùng không còn phải tự mình chạy xe giao hàng.

Cùng năm đó, GoodPop ghi nhận 1,3 triệu USD doanh thu gộp. Ba năm sau, vào năm 2017, Whole Foods đưa thương hiệu lên hệ thống phân phối toàn quốc. Đến năm 2018, sản phẩm tiếp tục có mặt tại Walmart và Costco. Từ những que kem tự làm trong căn bếp mượn sau giờ đóng cửa, GoodPop từng bước xuất hiện tại các hệ thống bán lẻ lớn của Mỹ.

Đến năm 2024, GoodPop đã có mặt tại hơn 10.000 địa điểm trên khắp nước Mỹ, trong đó có Costco, Walmart và Whole Foods Market. Doanh thu gộp trong năm đạt hơn 63 triệu USD. Đáng chú ý, theo Goetz, doanh nghiệp chưa từng nhận nguồn vốn tài trợ bên ngoài trong suốt quá trình phát triển.

GoodPop có lãi trong gần như tất cả các năm hoạt động, ngoại trừ năm 2024. Công ty cho biết năm 2025 cũng có khả năng tiếp tục chưa có lợi nhuận sau khi phải dừng một dòng sản phẩm không được thị trường đón nhận, song dự kiến trở lại trạng thái có lãi vào năm 2026.

Đây cũng cho thấy ngay cả khi đã đạt doanh thu hàng chục triệu USD, hành trình của GoodPop vẫn không tránh khỏi những quyết định sai và áp lực cạnh tranh.

Thị trường mà Goetz tham gia có quy mô lớn nhưng được thống trị bởi nhiều tên tuổi lâu đời. Theo Cognitive Market Research, thị trường kem que tại Mỹ được ước tính trị giá hơn 1,3 tỷ USD vào năm 2024. GoodPop phải cạnh tranh với các thương hiệu lớn trong ngành đồ tráng miệng đông lạnh, trong đó có những doanh nghiệp sở hữu mạng lưới phân phối và nguồn lực tài chính vượt trội.

Một trong những thử nghiệm không thành công của GoodPop là dòng đồ uống pha nước ép trái cây với nước có ga và ít đường. Sản phẩm phải ngừng sản xuất sau khi phản hồi từ khách hàng cho thấy trẻ em cảm thấy đồ uống chưa đủ ngọt. Dù vậy, Goetz không muốn giải quyết vấn đề bằng cách bổ sung thêm đường hay chất tạo ngọt, bởi điều này đi ngược định hướng sản phẩm mà công ty theo đuổi.

Thay vào đó, GoodPop tiếp tục tìm cách mở rộng sức hút của thương hiệu. Tháng 2, công ty ký thỏa thuận cấp phép với The Walt Disney Company, bổ sung các sản phẩm mang chủ đề Star Wars và Mickey Mouse vào danh mục nhằm tiếp cận thêm nhóm khách hàng mới.

Từ 3.500 USD tiền tiết kiệm, một chiếc xe đẩy và những que kem bán với giá 2 USD, Daniel Goetz đã trải qua cú thất bại với 17.996 sản phẩm tồn kho, nhiều năm ngủ nhờ trên sofa và hàng trăm nghìn km tự lái xe giao hàng. Sau hơn một thập kỷ, GoodPop đã trở thành thương hiệu có mặt tại hơn 10.000 điểm bán và đạt doanh thu gộp hơn 63 triệu USD.

Điều đáng chú ý là Goetz vẫn giữ mục tiêu khá giống thời còn đứng bán kem tại những khu chợ ở Austin: đưa một sản phẩm làm từ trái cây thật đến với nhiều khách hàng hơn. Khác biệt là giờ đây, những que kem từng được một sinh viên tự tay cắt trái cây và đông lạnh mỗi đêm đã xuất hiện trên kệ của những chuỗi bán lẻ lớn trên khắp nước Mỹ.