Livestream hay quảng cáo, cái nào hiệu quả hơn trên thương mại điện tử?

Thương mại điện tử không còn chỉ là cuộc chơi của quảng cáo

Cách đây vài năm, muốn bán được hàng trên thương mại điện tử, nhiều nhà bán gần như chỉ có một lựa chọn: chạy quảng cáo.

Chỉ cần bỏ ngân sách cho quảng cáo tìm kiếm hoặc quảng cáo hiển thị trên Shopee, Lazada hay TikTok Shop, sản phẩm sẽ xuất hiện trước nhiều khách hàng hơn và cơ hội chốt đơn cũng tăng theo. Nhưng vài năm gần đây, cuộc chơi đã thay đổi.

Livestream bán hàng bùng nổ, hàng triệu người xem mỗi ngày khiến mô hình "shoppertainment" (mua sắm kết hợp giải trí) trở thành động lực tăng trưởng mới của thương mại điện tử.

Không ít phiên livestream chỉ kéo dài vài giờ nhưng tạo ra doanh số tương đương nhiều ngày chạy quảng cáo. Điều này khiến ngày càng nhiều nhà bán đặt câu hỏi: nên tiếp tục chi mạnh cho quảng cáo hay chuyển ngân sách sang livestream?

Livestream bán cảm xúc, quảng cáo bán nhu cầu

Điểm khác biệt lớn nhất giữa hai hình thức nằm ở cách tiếp cận khách hàng. Quảng cáo trên thương mại điện tử thường hướng đến những người đã có nhu cầu mua sắm. Họ chủ động tìm kiếm sản phẩm, so sánh giá và quyết định mua.

Quảng cáo giúp sản phẩm xuất hiện đúng thời điểm khách hàng có ý định mua. Trong khi đó, livestream lại tạo ra nhu cầu ngay cả khi người xem chưa có kế hoạch mua sắm.

Thông qua việc giới thiệu sản phẩm, trải nghiệm thực tế, trả lời trực tiếp câu hỏi và các chương trình ưu đãi giới hạn thời gian, livestream kích thích quyết định mua ngay tại thời điểm xem.

Nói cách khác, quảng cáo giúp người bán tiếp cận đúng khách hàng, còn livestream giúp khách hàng ra quyết định nhanh hơn.

Dù livestream phát triển mạnh, quảng cáo vẫn giữ vai trò rất quan trọng. Một sản phẩm mới rất khó có lượng người xem livestream nếu trước đó không được quảng bá.

Nhiều thương hiệu lớn vẫn dành ngân sách lớn cho quảng cáo để duy trì độ phủ và giữ vị trí hiển thị trên nền tảng.

Quảng cáo còn có lợi thế về khả năng đo lường. Nhà bán có thể theo dõi chi tiết lượt hiển thị, lượt nhấp, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí cho mỗi đơn hàng và nhanh chóng điều chỉnh chiến dịch.

Đặc biệt, với các sản phẩm có nhu cầu tìm kiếm cao như điện thoại, thiết bị gia dụng hay đồ điện tử, quảng cáo vẫn mang lại hiệu quả ổn định. Tuy nhiên, áp lực cũng ngày càng lớn.

Chi phí quảng cáo trên thương mại điện tử liên tục tăng khi số lượng nhà bán nhiều hơn khiến việc giữ vị trí hiển thị trở nên tốn kém hơn trước.

Livestream trở thành "cỗ máy" tạo doanh thu

Nếu quảng cáo thiên về tiếp cận, livestream lại nổi bật ở khả năng chuyển đổi. Nhiều nghiên cứu thị trường cho thấy người tiêu dùng có xu hướng tin tưởng hơn khi được xem sản phẩm thực tế, nghe đánh giá trực tiếp và tương tác ngay với người bán hoặc KOC.

Đây cũng là lý do TikTok Shop phát triển rất nhanh nhờ kết hợp giữa video ngắn, livestream và thương mại điện tử.

Không chỉ các KOL nổi tiếng, ngày càng nhiều KOC địa phương, chủ shop và nhân viên bán hàng cũng tự livestream để bán sản phẩm.

Chi phí tổ chức một phiên livestream hiện thấp hơn nhiều so với trước, trong khi khả năng tiếp cận hàng chục nghìn người xem không còn là điều hiếm gặp.

Đối với các ngành hàng như mỹ phẩm, thời trang, thực phẩm, đồ gia dụng hay nông sản, livestream đang trở thành một trong những kênh tạo doanh thu hiệu quả nhất.

Dù vậy, livestream không phải "chìa khóa vạn năng".

Những sản phẩm có thông số kỹ thuật phức tạp, giá trị cao hoặc chu kỳ mua dài như thiết bị công nghiệp, máy móc hay phần mềm doanh nghiệp vẫn phụ thuộc nhiều vào quảng cáo và nội dung chuyên sâu.

Trong khi đó, các sản phẩm mang tính trải nghiệm, dễ trình diễn hoặc dễ tạo cảm xúc lại có lợi thế lớn khi bán qua livestream. Điều này lý giải vì sao nhiều thương hiệu thời trang, mỹ phẩm hay thực phẩm liên tục tổ chức livestream nhiều giờ mỗi ngày.

Hiệu quả không chỉ đến từ doanh số trực tiếp mà còn giúp tăng lượt theo dõi, xây dựng niềm tin và tạo tệp khách hàng trung thành.

Theo các chuyên gia, câu hỏi không còn là "livestream hay quảng cáo", mà là kết hợp hai công cụ này như thế nào. Nhiều thương hiệu hiện sử dụng quảng cáo để thu hút khách hàng vào phiên livestream. Sau khi livestream kết thúc, họ tiếp tục chạy quảng cáo bám đuổi (retargeting) với những người đã xem nhưng chưa mua.

Một số doanh nghiệp còn kết hợp thêm Affiliate để mở rộng phạm vi tiếp cận thông qua mạng lưới KOC và nhà sáng tạo nội dung.

Mô hình này giúp tối ưu chi phí và tăng tỷ lệ chuyển đổi so với chỉ sử dụng một kênh duy nhất.

Cuộc cạnh tranh sẽ còn thay đổi

Sự phát triển của AI đang tiếp tục làm thay đổi cách vận hành thương mại điện tử. Nền tảng có thể tự động đề xuất sản phẩm phù hợp, tối ưu quảng cáo theo từng người dùng, hỗ trợ tạo nội dung livestream, thậm chí sử dụng MC ảo để bán hàng.

Trong tương lai, ranh giới giữa quảng cáo và livestream có thể ngày càng mờ đi khi cả hai đều được cá nhân hóa theo từng khách hàng.

Có thể nói, quảng cáo và livestream không phải hai đối thủ loại trừ nhau. Quảng cáo giúp sản phẩm được nhìn thấy, còn livestream giúp khách hàng tin tưởng và quyết định mua nhanh hơn. Trên thị trường thương mại điện tử ngày càng cạnh tranh, doanh nghiệp biết kết hợp linh hoạt cả hai công cụ sẽ có nhiều cơ hội tăng trưởng hơn so với việc chỉ phụ thuộc vào một kênh bán hàng duy nhất.