Một đơn hàng trên sàn thương mại điện tử không chỉ có giá vốn và phí sàn

Thương mại điện tử từng được xem là kênh kinh doanh có chi phí thấp nhờ không phải đầu tư mặt bằng và giảm đáng kể nhân sự bán hàng. Tuy nhiên, khi thị trường bước vào giai đoạn cạnh tranh khốc liệt, cấu trúc chi phí của một đơn hàng đã thay đổi đáng kể.

Nếu như vài năm trước, người bán chủ yếu quan tâm đến giá vốn, phí vận chuyển và một phần nhỏ phí nền tảng thì hiện nay, để bán được một sản phẩm trên Shopee, TikTok Shop hay Lazada, nhiều cửa hàng phải chi trả thêm hàng loạt khoản phí khác như hoa hồng, phí thanh toán, quảng cáo, tiếp thị liên kết (affiliate), voucher đồng tài trợ, livestream, xử lý hoàn hàng, đóng gói và chăm sóc khách hàng.

Theo nhiều chuyên gia trong ngành, tổng chi phí vận hành của một đơn hàng trên các sàn thương mại điện tử hiện có thể chiếm từ 25-45% doanh thu, tùy ngành hàng và chiến lược kinh doanh của từng nhà bán.

Đây cũng là lý do nhiều cửa hàng dù vẫn duy trì doanh số tăng trưởng nhưng lợi nhuận thực tế lại giảm đáng kể.

Hàng loạt khoản phí "ẩn" phía sau mỗi đơn hàng

Một đơn hàng thương mại điện tử hiện nay thường bao gồm nhiều lớp chi phí khác nhau. Đầu tiên là giá vốn sản phẩm, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu chi phí.

Tiếp theo là phí nền tảng, bao gồm phí hoa hồng, phí cố định hoặc phí xử lý giao dịch tùy từng sàn và từng ngành hàng. Trong năm 2026, nhiều nền tảng đã điều chỉnh biểu phí theo hướng phân loại chi tiết hơn giữa các nhóm sản phẩm, khiến chi phí kinh doanh của nhiều nhà bán tăng lên.

Bên cạnh đó là chi phí quảng cáo. Khi lượng gian hàng ngày càng nhiều, việc chỉ đăng sản phẩm lên sàn gần như không còn đủ để tạo đơn hàng. Muốn duy trì khả năng hiển thị, nhiều nhà bán phải đầu tư quảng cáo tìm kiếm, quảng cáo khám phá hoặc quảng cáo livestream.

Một khoản chi khác ngày càng phổ biến là affiliate marketing. Nhiều doanh nghiệp hợp tác với KOL, KOC hoặc mạng lưới tiếp thị liên kết để mở rộng doanh số. Đổi lại, họ phải chia thêm một phần doanh thu dưới dạng hoa hồng.

Ngoài ra còn có các khoản chi ít được người mua nhìn thấy như: Chi phí đóng gói; Bao bì; Nhân sự xử lý đơn hàng; Chi phí kho bãi; Chi phí hoàn trả; Hàng hư hỏng; Tỷ lệ giao không thành công; Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.

Đối với các ngành hàng có giá trị thấp như mỹ phẩm, phụ kiện, hàng tiêu dùng nhanh hay thời trang, những khoản chi này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cuối cùng của người bán.

Doanh số tăng chưa chắc lợi nhuận tăng

Theo các chuyên gia thương mại điện tử, đây là giai đoạn thị trường bắt đầu chuyển từ cuộc đua tăng trưởng sang cuộc đua về hiệu quả vận hành.

Nếu trước đây mục tiêu của nhiều cửa hàng là tăng số lượng đơn hàng thì hiện nay, yếu tố được quan tâm nhiều hơn là lợi nhuận trên mỗi đơn.

Một cửa hàng có thể đạt hàng nghìn đơn mỗi ngày, nhưng nếu tỷ lệ hoàn hàng cao, chi phí quảng cáo vượt ngưỡng hoặc phải tham gia quá nhiều chương trình khuyến mại, lợi nhuận thực nhận sẽ bị bào mòn đáng kể.

Không ít nhà bán cho biết họ đang phải tính toán rất kỹ trước khi tham gia các chương trình giảm giá hoặc miễn phí vận chuyển. Dù những chương trình này giúp tăng lượng đơn, nhưng nếu không kiểm soát tốt chi phí, doanh thu cao chưa chắc đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.

Trong bối cảnh các nền tảng liên tục nâng cấp hệ sinh thái, việc cạnh tranh cũng không còn chỉ nằm ở giá bán mà chuyển sang khả năng quản trị dữ liệu, tối ưu vận hành và giữ chân khách hàng.

Người bán buộc phải thay đổi để bảo vệ biên lợi nhuận

Trước áp lực chi phí ngày càng lớn, nhiều doanh nghiệp đã thay đổi cách vận hành.

Thay vì chạy quảng cáo đại trà, các cửa hàng tập trung vào nhóm sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn, đồng thời đầu tư xây dựng thương hiệu để giảm phụ thuộc vào cuộc đua giảm giá.

Nhiều nhà bán cũng chuyển sang phát triển hệ thống khách hàng riêng thông qua website, mạng xã hội hoặc cộng đồng người mua trung thành nhằm giảm chi phí thu hút khách hàng mới.

Song song với đó, việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) và các phần mềm quản lý đang trở thành xu hướng phổ biến. AI có thể hỗ trợ tối ưu giá bán, dự báo nhu cầu, quản lý tồn kho, xây dựng nội dung sản phẩm và tự động hóa chăm sóc khách hàng góp phần giảm chi phí vận hành.

Theo các chuyên gia, thương mại điện tử Việt Nam vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng cao, song "thời kỳ bán gì cũng có lãi" đã dần khép lại. Lợi thế cạnh tranh trong giai đoạn mới sẽ thuộc về những nhà bán có khả năng kiểm soát chi phí, tối ưu quy trình và xây dựng giá trị dài hạn thay vì chỉ chạy theo doanh số.

Khi mỗi đơn hàng phải "gánh" ngày càng nhiều khoản chi phí, bài toán quan trọng nhất không còn là bán được bao nhiêu, mà là giữ lại được bao nhiêu lợi nhuận sau tất cả các khoản phí. Đó cũng là tiêu chí đang phân hóa rõ rệt giữa những nhà bán có thể phát triển bền vững và những cửa hàng khó duy trì vị thế trong cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thương mại điện tử.