“Phủ phân khúc”: Nền tảng cho tăng trưởng tín dụng có chiều sâu

Trong những năm qua, một trong những điểm khác biệt trong mô hình kinh doanh của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank, HoSE: VPB) là chiến lược “phủ phân khúc” - cách tiếp cận toàn diện, hướng tới mọi phân khúc, từ khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh, doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) cho tới khách hàng doanh nghiệp lớn.

Thay vì tập trung vào những tệp khách hàng truyền thống, ngân hàng chủ động phân tách thành nhiều lớp với đặc điểm nhu cầu, hành vi tài chính và mức độ sử dụng dịch vụ khác nhau, từ đó “may đo” giải pháp chuyên biệt cho từng khách hàng. Không chỉ hỗ trợ tăng trưởng quy mô, chiến lược này còn giúp VPBank khai thác sâu hơn giá trị vòng đời khách hàng, từ dịch vụ ngân hàng truyền thống như cho vay, thanh toán, tiền gửi… cho tới nhu cầu như đầu tư, bảo hiểm, quản lý gia sản…, đáp ứng trọn vẹn các nhu cầu của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp.

Đặc biệt, tại hai phân khúc chiến lược là khách hàng cá nhân và SME, chiến lược này được VPBank đào sâu thông qua việc xây dựng hệ thống phân tầng khách hàng rõ ràng, gắn với các giải pháp tài chính chuyên biệt cho từng nhóm nhu cầu.

Năm 2025, VPBank tiếp tục mở rộng độ “phủ phân khúc” khách hàng cá nhân với sự ra đời của VPBank Private Banking (khách hàng tinh hoa), bên cạnh các phân khúc như VPBank Diamond (khách hàng ưu tiên), VPBank Prime (khách hàng trẻ) và VPBank CommCredit (hộ kinh doanh). Cùng với FE CREDIT và ngân hàng số Cake by VPBank - phục vụ các phân khúc phổ thông và cận phổ thông - mô hình này tạo nên một hệ sinh thái tài chính toàn diện, giúp VPBank tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở nhiều giai đoạn khác nhau trong vòng đời.

Dấu ấn của chiến lược này thể hiện rõ nét qua tốc độ mở rộng tệp khách hàng cá nhân của VPBank. Đến cuối năm 2025, ngân hàng phục vụ hơn 1.123 khách hàng Private, hơn 700.000 khách hàng Diamond và khoảng 2,7 triệu khách hàng Prime; tổng số khách hàng cá nhân đạt 19,4 triệu, tăng trưởng 24% so với năm 2024.

Song song, quy mô tín dụng của phân khúc khách hàng cá nhân đạt gần 324.000 tỷ đồng vào cuối năm 2025, tăng 25% so với cùng kỳ. Nhờ quy mô và việc phát triển đồng bộ hệ sinh thái sản phẩm và dịch vụ, VPBank giữ vị trí dẫn đầu thị trường trong nhiều mảng như thẻ tín dụng, cho vay mua ôtô mới và bảo hiểm phi nhân thọ.

Với nhóm khách hàng SME, VPBank phân tách thành hai phân khúc là Micro SME và Upper SME. Trong đó, Upper SME được định hướng giữ vai trò dẫn dắt về quy mô và doanh thu, duy trì đà phát triển trong ngắn và trung hạn, với động lực là các ngành kinh tế trọng điểm và chương trình tài trợ chuỗi cung ứng. Micro SME là phân khúc mở rộng thị trường và tạo nền tảng tăng trưởng bền vững, với trọng tâm là phát triển tệp khách hàng chất lượng, đa dạng, gắn với nhu cầu vốn thực và chu kỳ kinh doanh ngắn, qua đó góp phần giảm rủi ro tập trung và nâng cao tính ổn định dài hạn của danh mục.

Cách tiếp cận cân bằng trên giúp ngân hàng duy trì động lực tăng trưởng bền vững, đồng thời đảm bảo hiệu quả và an toàn. Đến cuối năm 2025, VPBank mở rộng quy mô khách hàng SME lên gần 200.000 doanh nghiệp và ghi nhận dư nợ tín dụng tăng trưởng 38% so với năm 2024.

Mở rộng phân khúc và số hóa để khai thác dư địa mới

Tại báo cáo phân tích mới đây, Chứng khoán ACB (ACBS) cho biết nhờ việc nhận chuyển giao bắt buộc GPBank, VPBank được cấp hạn mức tăng trưởng tín dụng lên tới 35%. Đây được xem “lợi thế lớn của VPBank trong bối cảnh Ngân hàng Nhà nước thắt chặt hạn mức tăng trưởng tín dụng toàn ngành xuống 15% trong năm 2026, so với 19% của năm 2024”, đơn vị phân tích nhấn mạnh.

Để tận dụng dư địa tăng trưởng đặc biệt này, chiến lược “phủ phân khúc” tiếp tục được VPBank xem là trụ cột trong việc mở rộng tín dụng. Theo Báo cáo Ban Điều hành sẽ trình ĐHĐCĐ thường niên, năm 2026, VPBank đặt mục tiêu dư nợ cấp tín dụng hợp nhất đến cuối năm đạt gần 1,3 triệu tỷ đồng, tăng 34%.

Đóng góp vào con số kế hoạch triệu tỷ đồng là mức tăng trưởng tín dụng toàn diện và có chiều sâu, tập trung mạnh mẽ ở phân khúc bán lẻ và SME, đồng thời tối ưu cơ cấu sản phẩm để nâng cao hiệu quả, khai thác sâu chiến lược phân khúc và đa dạng hóa theo ngành nhằm gia tăng mức độ thâm nhập thị trường.

Cụ thể hóa định hướng trên, với mảng khách hàng cá nhân, VPBank tiếp tục coi chiến lược phân khúc là trụ cột dài hạn để nâng giá trị phục vụ và gia tăng vòng đời khách hàng. Bên cạnh Private, Diamond, Prime và CommCredit, ngân hàng dự kiến triển khai mở rộng phân khúc mới Upper Mass (bán cao cấp), đồng thời tăng cường mức độ gắn bó trên toàn bộ vòng đời khách hàng thông qua mô hình phục vụ may đo theo từng phân khúc. Các sản phẩm sẽ được đóng gói thành giải pháp toàn diện, phù hợp với nhu cầu đặc thù của từng nhóm khách hàng, góp phần nâng cao trải nghiệm, tối ưu giá trị và củng cố hiệu quả kinh doanh bền vững.

Cùng chiến lược phân khúc, VPBank định hướng tăng trưởng khách hàng cá nhân một cách có chọn lọc, gắn với mở rộng hệ sinh thái và nâng cao hiệu quả danh mục, tập trung vào sản phẩm thế chấp. Với mảng tín chấp và thẻ, VPBank duy trì tăng trưởng bền vững, tập trung số hóa toàn diện quy trình bán hàng, tối ưu chính sách theo từng phân khúc, phát triển các sản phẩm số như vay trực tuyến, mua trước trả sau (BNPL) và danh mục thẻ chuyên biệt. Đồng thời, ngân hàng sẽ ứng dụng dữ liệu và AI trong cá nhân hóa ưu đãi, thúc đẩy bán chéo và cải thiện giá trị trên mỗi khách hàng.

Đối với khách hàng SME, VPBank đặt mục tiêu tăng trưởng đi đôi với chất lượng, hiệu quả và bền vững, theo 5 trụ cột chính: tăng trưởng Upper SME theo 16 ngành trọng điểm; đẩy mạnh số hóa toàn bộ điểm chạm với khách hàng Micro SME; phát triển mạnh các giải pháp thanh toán số và thẻ doanh nghiệp; mở rộng hệ sinh thái Merchant (đối tác chấp nhận thanh toán) và dịch vụ Acquiring (chấp nhận thanh toán thẻ); đồng thời số hóa trải nghiệm vận hành doanh nghiệp thông qua nền tảng NEOBiz.

Trong chiến lược này, dữ liệu và công nghệ, đặc biệt là AI, được xác định là nền tảng xuyên suốt. Việc khai thác dữ liệu giao dịch và phân tích hành vi giúp ngân hàng dự đoán nhu cầu vốn của doanh nghiệp, rút ngắn thời gian tiếp cận tín dụng và cung cấp các giải pháp tài chính phù hợp hơn với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.